加盟是餐飲連鎖里一個(gè)永恒的話(huà)題，近幾年更是火爆異常。是否開(kāi)放加盟，什么時(shí)候開(kāi)放，加盟費怎么設置，怎么吸引加盟者……這些問(wèn)題都是大家非常關(guān)心的。
為此，我們特邀知名餐飲品牌顧問(wèn)，智卓餐飲品牌策劃專(zhuān)欄作者解西柱，為大家深扒餐飲加盟的“黑內幕”，希望對大家有所啟發(fā)，以免掉進(jìn)加盟的大坑里。
這篇文章是給想做加盟連鎖的品牌看的，當然，如果你想加盟，也可以看看，更有價(jià)值。
為什么加盟如此火爆？
加盟這個(gè)話(huà)題太大太多，首先說(shuō)說(shuō)加盟近些年來(lái)為什么如此火爆：
1.大眾創(chuàng )業(yè)的洪流席卷全國，小微創(chuàng )業(yè)者多如牛毛；
2.原有高薪高利行業(yè)，在國家的調控下被打壓，中型投資者開(kāi)始跨界；
3.餐飲營(yíng)銷(xiāo)大腕越來(lái)越多，挖大坑圈大錢(qián)，已成為暴富成熟模式；
4.正經(jīng)的餐飲企業(yè)利潤薄如蟬翼，十家店辛辛苦苦干上一年，還趕不上從倆加盟商身上賺的錢(qián)多；
5.餐飲競爭過(guò)于激烈，有些長(cháng)線(xiàn)直營(yíng)利潤，不如短線(xiàn)加盟抓到手更實(shí)惠。
加盟的10個(gè)潛規則
▍1、不要在你掙錢(qián)的時(shí)候死抱著(zhù)不加盟，非要等到不掙錢(qián)的時(shí)候才開(kāi)放加盟。
大家不要等你缺錢(qián)的時(shí)候再去加盟撈金，那時(shí)有誰(shuí)會(huì )搭理你？加盟的投資人，都是想借你的勢來(lái)投資掙錢(qián)，而不是要什么所謂的技術(shù)和品牌，勢頭一旦過(guò)去，大家才懶得鳥(niǎo)你，當初殷勤相對的臉，只剩下冷峻無(wú)情的屁股。
很多年前，我勸一個(gè)老板開(kāi)始做餐飲品牌策劃連鎖加盟，他很不屑地說(shuō)：“我現在生意還不錯，時(shí)機未到，等需要的時(shí)候再說(shuō)吧?！比ツ赀@個(gè)品牌已經(jīng)沒(méi)了，聽(tīng)說(shuō)資金鏈斷了以后，加盟一年多也沒(méi)圈上錢(qián)來(lái)。
▍2.加盟不是為了掙錢(qián)，而是為了品牌發(fā)展多線(xiàn)均衡，為了抗擊那些你不信，但肯定會(huì )出現的要命風(fēng)險。
上一個(gè)問(wèn)題我們說(shuō)了，不缺錢(qián)的時(shí)候才是做加盟的最好時(shí)機，那我們不缺錢(qián)還放加盟，和人家分錢(qián)，豈不是很傻？其實(shí)每個(gè)品牌都會(huì )有高點(diǎn)和低谷的時(shí)候，高點(diǎn)的時(shí)候，要采用加盟的方式，把企業(yè)做大，然后才有機會(huì )做強。
當你的企業(yè)夠強而不夠大的時(shí)候，只是一個(gè)小強，市場(chǎng)碾死一只小強也只是多踩兩腳而已。
我經(jīng)常給企業(yè)做品牌戰略指導，其中一個(gè)就是通過(guò)加盟布局，讓其它行業(yè)的先進(jìn)理念、優(yōu)質(zhì)資源、閑散資金、人脈關(guān)系的持有者匯聚而來(lái)，不但不花錢(qián)，還會(huì )拿著(zhù)錢(qián)，抱著(zhù)東西，跪舔獻上，美不勝收的趕腳。
▍3.意向者不懂才來(lái)考慮加盟，你賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)，最后加盟者只能一臉懵逼的離開(kāi)。
很多企業(yè)，在做加盟的時(shí)候，都會(huì )從營(yíng)運部調人來(lái)做，其實(shí)這個(gè)方法是很有問(wèn)題的，企業(yè)的思維方式：“只有專(zhuān)業(yè)且了解企業(yè)的人，才能用專(zhuān)業(yè)說(shuō)服加盟者”，其實(shí)結果就是“加盟者一臉懵逼的絕塵而去”。
原因在于，加盟者因為不懂才花錢(qián)找懂的人，讓懂的人拿錢(qián)辦事，以此保證了賺錢(qián)的可靠性，而你卻嘚嘚嘚的，說(shuō)了一大堆專(zhuān)業(yè)的廢話(huà)，以此“炫技”放大招兒。
其實(shí)加盟商只關(guān)心三個(gè)問(wèn)題：你要多少錢(qián)、你能幫我掙多少錢(qián)、前兩個(gè)問(wèn)題你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解決不了以上三個(gè)疑問(wèn)的。我曾經(jīng)最高紀錄，5分鐘說(shuō)服一個(gè)意向加盟商交了全款，不是因為我說(shuō)了什么金石之言，而是幾句貼心的建議而已罷了。
▍4.很多餐飲企業(yè)做加盟完蛋，就是在死這句話(huà)上，“我們做加盟支持，才是認真的”。
有不少餐飲品牌策劃在和我談加盟規劃的時(shí)候，都在聊“我們是做事的、我們初心不改、我們要和加盟商雙贏(yíng)”，這個(gè)我都能理解，無(wú)非一個(gè)原因，市場(chǎng)上的騙子做加盟都能找到那么多加盟商，我們這種靠譜的企業(yè)，沒(méi)理由比他們差啊，是事實(shí)——你們就是比他們差，不是一星半點(diǎn)的差，而且差好多。
▍5.直營(yíng)店賺錢(qián)，不代表加盟商就能賺錢(qián)，反之，不代表直營(yíng)店不掙錢(qián)，加盟商就肯定不掙錢(qián)。
一個(gè)品牌成功，除了產(chǎn)品、管理之外，更多的來(lái)源于當地市場(chǎng)的認可度、營(yíng)銷(xiāo)策劃的契合度、成本投入的方式、商圈的餐飲品牌策劃結構等等，以上這一大堆占了50%的因素，剩下的50%就是投資人的問(wèn)題了。
所以，不是你放手不管，對方就毫無(wú)勝算，也不是你當爹當媽伺候，就能成功的，也許人家當地就是有個(gè)免費的門(mén)臉，結果比你直營(yíng)店都掙錢(qián)都說(shuō)不好，瞎操什么心。
不要老拿兩句話(huà)來(lái)說(shuō)，一句是：“我自己都沒(méi)整利落，怎么做加盟啊”，另外一句就是“我自己掙錢(qián)，真心支持加盟商，加盟商沒(méi)有理由不掙錢(qián)啊” 。
▍6.加盟一個(gè)蒙錢(qián)的品牌，成功率或許只有5%，加盟一個(gè)認真負責的品牌，成功率也不會(huì )超出20%。
很多餐飲品牌策劃一直都很苦惱，我們如此認真的做加盟支持，為什么加盟商寥寥無(wú)幾，而這些寥寥無(wú)幾的加盟商，費了九牛二虎之力，還沒(méi)幾個(gè)掙錢(qián)的呢？
其實(shí)不要死鉆牛角尖糾結這個(gè)問(wèn)題，就算你費心費力地幫襯，有50%是老天爺決定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商決定的，剩下25%里面還有5%是現場(chǎng)環(huán)境決定的，請不要妄想剝奪老天爺和加盟商的權利。
▍7.加盟費的高低，不取決于品牌的盈利能力，而是取決于絕大多數加盟者愿意付出的底線(xiàn)。
有些餐飲品牌策劃在起初加盟規劃的時(shí)候，收費都是拿捏不準的，尤其是加盟費這項，很多都是按照三個(gè)來(lái)參考的：
同質(zhì)同類(lèi)的其它品牌的收費
品牌投資額的百分比
自己的盈利能力
此套路不能說(shuō)不對，但有些單相思了，大多數品牌一年后的解夢(mèng)費用，最終會(huì )回歸到一個(gè)點(diǎn)上，那就是“加盟者愿意掏多少錢(qián)”，在希望收到的費用與可以要到的費用之間，找一個(gè)平衡點(diǎn)。所以，最終的品牌加盟成交價(jià)，取決于加盟商的價(jià)值感，而絕非價(jià)值。
▍8.加盟商掙不掙錢(qián)，一兩年之后都會(huì )有變心，錢(qián)掙得越多，變心越快。
這個(gè)很多做過(guò)加盟的品牌老板都深有體會(huì )，一兩年之后，如果對方不掙錢(qián)，干嘛還要繼續跟你干，變心是必然的；如果對方掙錢(qián)了，干嘛要交錢(qián)跟著(zhù)你干，誰(shuí)沒(méi)個(gè)品牌夢(mèng)、創(chuàng )始人夢(mèng)、加盟圈錢(qián)夢(mèng)啊，變心是絕對必然的。也就是最后變成“不掙錢(qián)，罵死你，掙了錢(qián)，懟死你”的局面，破局的方法有的是，今天不說(shuō)，免得跑題。
曾經(jīng)有一個(gè)投資人與一個(gè)品牌創(chuàng )始人戰略合作，投資人讓我給一些建議，我當時(shí)就說(shuō)，你倆1年內會(huì )有一個(gè)反水的，他當時(shí)萬(wàn)分緊張，讓我告訴他解決之道，結果半年后，這個(gè)投資人發(fā)現挺掙錢(qián)，先反了水，也不知道那個(gè)創(chuàng )始人哭死沒(méi)有，這就是人心。
▍9.吸收加盟的盈利大頭兒不在加盟費，所以收不收，收多少，不用太糾結。
很多餐飲品牌策劃在和加盟商的談判中，都會(huì )在加盟費的問(wèn)題上扯皮砍價(jià)，其實(shí)雙方都跑題了，加盟盈利有兩大分類(lèi)：
明眼錢(qián)兒：加盟費、品牌使用費、保證金一類(lèi)的。
閉眼錢(qián)兒：比如裝修加價(jià)、設備加價(jià)、長(cháng)期的物料供應加價(jià)、日后的培訓費用、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣費用、管理費攤銷(xiāo)等。
閉眼錢(qián)才是大頭，要比明眼錢(qián)多得多。所以，大家何必為那幾十萬(wàn)加盟費，掙個(gè)面紅耳赤，一拍兩散呢，我確實(shí)有些看不懂了。我給很多品牌做招商PPT時(shí)，其重點(diǎn)是PPT之外的渠道定位、談判技巧及盈利游戲規則上，而PPT只是一個(gè)順手的工具而已。
▍10.市場(chǎng)上，很多餐飲品牌策劃生意火爆，其實(shí)是賠血本，演給投資人和意向加盟者的，作為同行不要跟著(zhù)瞎起哄，跑去學(xué)習什么先進(jìn)經(jīng)驗。
很多餐飲創(chuàng )業(yè)者或餐飲老板，頗愛(ài)學(xué)習，誰(shuí)家掙錢(qián)去學(xué)誰(shuí)，更確切的說(shuō)，是看著(zhù)誰(shuí)家掙錢(qián)去學(xué)誰(shuí)，我們就問(wèn)自己三個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：
1.你怎么知道他排隊就代表他真的掙錢(qián)？馬路邊免費公的共廁所天天排隊呢。
2.他要不是真的掙錢(qián)，你豈不是在學(xué)作死嗎？
3.掙錢(qián)的本事要真是看兩眼、聽(tīng)個(gè)課、挖個(gè)人就能搞定，那也輪不到今天還有人學(xué)。
有一些不錯的品牌，確實(shí)火爆，也確實(shí)在放加盟，但絕大多數火爆的餐飲品牌策劃，都是演戲給別人看的：有給加盟商看，多蒙倆加盟的；有給投資人看的，不加盟，騙筆大的投資；有給地產(chǎn)商看的，好砍房租；有給物料供應商看的，好壓價(jià)扎帳有底氣；也有給那餐飲同行看的，好讓你們死的更快一些。
加盟的5個(gè)核心問(wèn)題
做加盟，其實(shí)要關(guān)注幾個(gè)核心問(wèn)題：
1.你做加盟的優(yōu)勢和差異化是什么；
2.不同的業(yè)態(tài)、投資額、品類(lèi)，加盟商獲取的渠道完全不同；
3.說(shuō)服加盟商，就要了解加盟商自己的需求，而不是你認為加盟商的需求；
4.炫技，是加盟商談判中最LOW的爛招；
5.加盟談判中，可行性的計劃、加盟談判的技巧、完善的加盟道具，是成功率的最大保障。
謝謝大家堅持看完，以上都是一些扒黑內幕，至于學(xué)完的朋友是攻是防，那就暫時(shí)不歸我管了。
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